Wat ik geleerd heb van het kopen van een pak

Introductie

Blijkbaar is het een ongeschreven regel dat men voor een solicitatiegesprek voor een management of leidinggevende positie in het algemeen, met een pak moet aankomen. Ik ga ervanuit dat de lezer, net zoals ik, graag herenpakken wil (gaan) dragen, dus ik schrijf deze blogpost niet vanuit het perspectief van de vrouw. Maar sommige principes die ik beschrijf zijn ook wel van toepassing op vrouwenpakken, denk ik.

Gij zult een corporate kostuum dragen voor een belangrijk gesprek. Ongeacht of die mooie trui waarmee jij wil verschijnen en een goede indruk wil wekken honderden euro's gekost heeft. Ongeacht of dat speciaal shirtje van je, je eerder geluk heeft mogen brengen, waardoor jij dat shirt al in jaren niet meer hebt gewassen... doe gewoon een pak aan. Zoals dat sentiment mooi verwoord wordt in de tv-serie, HIMYM (How I met your mother):

Basisstappen

Nee? Nog nooit een pak gekocht? Geen ramp. Let op de volgende zaken:

• Bepaal ten eerste wat je maximaal wil gaan betalen, kortom bepaal je budget, als de euro geen zware inflatie ondergaat, dan zal 450 euro voldoen, incl. schoenen, overhemd en das);
• Kijke, kijke, niet kope, zoek een aantal winkels op in de grote stad, wellicht ook in de buurt van jouw omgeving;
• Bepaal bij de eerste zaak die je bezoek welke maat je hebt, door dat aan iemand te vragen, dit scheelt tijd namelijk, voor je volgende bezoeken;
• Vraag om hulp, wees niet te trots om hulp te vragen, wees assertief, maar niet onbeschoft, jij bent de klant en de klant is koning, maar vraag expliciet aan de verkoper of hij zijn professionele advies wil geven, wanneer je merkt dat er te vaak ja wordt geknikt;
• Bekijk verschillende pakken, let op bepaalde aspecten wat je wel of niet leuk vindt;
• Vraag de hulpgevende winkelbediende (of hoe dat tegenwoordig heet), hoe lang verkoper werkzaam is in de kostuumbranche (herenmode branch);
• Toets de kennis van de verkoper, bijv. vraag wat voor effect horizontale, diagonale, verticale lijnen heeft op de drager van een pak:
• Horizontaal maakt dik (als je slankt bent);
• Verticaal maakt lang;
• Diagonaal voor het versterken van het contrast t.o.v. de reeds aanwezige lijnen. Je ziet doorgaands nooit pakken met diagonale strepen, dit wekt de indruk (vermoedelijk) dat je wankel bent, en scheef staat.
• Als je een zaak binnenloopt, bepaal alvorens voor jezelf met welk doel je die pak gaat aantrekken, bij voorbeeld een blauw pak met verticale strepen, dus je lijkt langer en autoritair, in ieder geval, met die pak straal je zelfvertrouwen uit, vertel de verkoper welk doel jij beoogt;

Het beïnvloeden van je perceptie

Manchetknopen

Een competente verkoper zal je op vriendelijk en toeschietelijk wijze benaderen, die zal lachen om jouw grapjes (stel dat je ze maakt). Je zult die persoon wellicht mogen. Wanneer een potentiële koper een verkoper mag, dan wordt er een weg gebaand voor wederkerigheid. Kortom, de verkoper is aardig tegen me, dus ik zal als koper-zijnde zal je belonen d.m.v. de aankoop op deze pak en talloze dure acessoires. Mensen zijn eerder geneigd om zich te associeren met mensen die zij uit een positieve ervaring kennen, waardoor een koper eerder geneigd om dezelfde aankoop op dezelfde plaats te doen.

Let op de invloed van perceptuele contrast, d.w.z., wanneer je veel dure dingen om je heen hebt, dan zullen andere dure kleine artikelen (relatief t.o.v. andere winkels) alleen normaal geprijsd lijken, bijv. je wordt omringd door pakken van duizenden euro's, (die je uiteraard, niet allemaal moet gaan kopen) dan lijkt een paar sokken van 25 euro normaal. Terwijl je misschien bij de hema voor dat bedrag 50 van dezelfde paar sokken kan kopen, als het ware. Kortom, besteed geen geld aan de acessoires die relatief normaal afgeprijsd lijken. Koop die horloge, overhemd, dassen, schoenen, sokken, manchetknopen elders als je geld wilt besparen. In dit geval is het contrast normaliserend.

Perceptuele contrast geldt ook voor hebbedingetjes die in de aanbieding zijn, let op de prijzen van alle artikelen in de winkel. Is alles boven 500 euro en hoger?  Is die paar sokken afgeprijsd van 75 naar 25 euro? Voor paar sokken... wauw, dat lijkt goedkoop. Hier is het contrast versterkend.

Het is verstandig om te bepalen welke winkels goedkoop zijn en welke duur zijn. De aanname, dat goedkoop is duurkoop of dat duur impliceert goede kwaliteit, gaat niet atijd op, wees daar bewust van. Het gaat om de perceptie van de mensen die de pak waarnemen. Als je zegt dat iets duur is, (zonder dat dit werkelijk duizenden euro's gekost heeft), als men die perceptie al hebben, dan is dat ook zo in hun verbeelding. De reden waarom grote bedrijven die pakken verkopen, mega-winst kunnen maken is omdat zij het hele productieproces uitbesteden aan lage-lonen landen. De werkelijke waarde is een optelsom van de materiaalkosten plus productieloonkosten plus vervoerkosten plus verkoperskosten, denk aan provisie voor elk pak voor de verkoper en zijn uurloon. Ik heb geen concrete cijfers gezien, maar ik heb zo'n flauw vermoeden.

Stel dat de pak die je wilt nog enigzins bijgesneden moet worden of op één of een andere manier bewerkt moet worden en je hebt nog niet definitief besloten dat je de pak wil aanschaffen. Een effectieve verkoper zal jou proberen te beïnvloeden, d.m.v. de schaarsheid principe.  Bijvoorbeeld, stel dat je heel snel binnenkort een pak nodig hebt, dit heb je per ongeluk verteld aan de verkoper. De verkoper zal je aan herinneren dat jouw pak (ongeacht welke pak dat moge zijn) wel 4 à 6 weken zou gaan duren om te maken, om je ook indirect te herinneren aan gemiste mogelijke kansen in het verschiet. Het effect van deze herinnering is dat je een enorme aandrang zult voelen om die betreffende pak meteen aan te schaffen. Mensen raken in het algemeen sneller in paniek wanneer zij geloven dat zij dingen zullen mislopen in de toekomst, waardoor zij de helderheid verliezen om verstandige besluiten te nemen.
Afgezien van de schaarste in de tijd, kunnen verkopers producten ook schaars laten lijken. Denk aan zeldzaam geziene pakken die gemaakt zijn door een of een andere belangrijke ontwerper die niet zoveel pakken maakt.

Een wat oudere (uitziende) verkoper, of een verkoper die meent dat hij al langer in het vak zit, zal mogelijk erop aandringen dat je zijn advies moet nemen en vele autoriteitsargumenten geven, zoals: "Uit ervaring heb ik geleerd dat bladibladibla.". Je brein vertelt je dat deze persoon is een autoriteit, je brein zegt: "...dus ik moet wel zijn advies volgen, anders is dat ten nadele van mij, die niet zoveel weet hierover...".

Een goede verkoper zal veel voorstellen doen wat betreft acessoires, opties, combinaties etc. De verkoper zal je veel dingen laten aanraken.  Zij weten echter dat wanneer verkoopartikelen eenmaal aangeraakt worden door een potentiële koper, dan zal dat artikel met een grotere kans gekocht worden door de (hand)tastelijke koper. Ik vermoed dat dit te maken heeft met de commitment en consistentie principes. Wanneer de commitment voor het kopen van een artikel reeds vaag aanwezig is, zal de commitment hieraan versterkt worden door een positieve tastzintuigelijke waarneming, waardoor het consistentie gedeelte van de beïnvloeding zal zegevieren over de rede, (heb ik deze prullaria wel nodig?), kortom, je brein zegt: "oe leuk, koop die hap!".

Contrast

Vermijd cognitieve dissonanties, geen vloekende kleuren (bijv. laat iemand die niet kleurenblind is je ensemble'tje nakijken). Sluit belachelijke contrasten uit, bijv. hele donkere sokken bij een witte broek, behalve als je moet moonwalken als Michael Jackson. De waarnemer van je pak, bij degene waar de coginitieve dissonantie ontstaat, zal bewust of onbewust een oordeel vormen over jouw hele persoon op basis van deze schijnlijke bedrieglijke onbelangrijke "foutje". Wellicht is de perceptie van de waarnemer van jou in één woord samen te vatten: slordig.

Wat ik nog niet genoemd heb is social proof en conformity, vrij vertaald, sociale bewijsvoering en conformiteit, dit is wanneer een groep verkopers menen dat een bepaald voorwerp je mooi staat, bijv. een duur acessoire bij je dure pak, terwijl jij dat ding zelf bij voorbaat afschuwelijk vindt. Er ontstaat een grote aandrang om te conformeren aan de verwachting van die groep, ik kan me voorstellen dat de volgende gedachtes door je hoofd gaat: "Er zijn zoveel mensen die hetzelfde denken, ik zal wel gek zijn. Ik zal het maar moeten kopen."

Deze psychologische beïnvloedingstactieken zoals liking (iemand mogen, vriendelijk zijn), autoriteit, perceptuele contrast,  schaarsheid, wederkerigheid, commitment en consistentie, sociale bewijsvoering en conformiteit zijn ook van toepassing op andere branches. Denk aan een mooie auto die bij je pak past in de autoverkoopbranche. Dat artikel schrijf ik later wel als ik zelf hoger ben opgeklommen en een auto nodig heb.

Onderhandeling

Een beetje ervaren verkoper zal je gelijk een derde oor proberen aan te naaien, maar trap er niet in! Ga in discussie, neem vooraf onderzoek naar prijzen van pakken en gebruik deze feiten die je oppikt tijdens de onderhandeling over de prijs. Maak aantekeningen als je geen goed geheugen hebt. Neem desnoods foto's, maar vraag eerst om de toestemming van de zaak.

Val de verkoper aan op prijs, gebruik wat je weet over de objectieve gemiddelde prijs, maar wees geduldig en beleefd voor de andere onderhandelende partij.

Bijvoorbeeld, zeg dat je twee dassen wil met die pak, all-in. Want dat scheelt jullie twee de moeite. Het scheelt de verkoper de moeite om een nieuwe sukkel te vinden. Voor jouw scheelt het de moeite om die dassen elders vinden. Probeer anders af te dingen, je zegt bijv. "okee, één das dan...". Probeer wederzijdse concessies te maken.

Stel dat je onderhandeling mislukt, je zult die das niet zomaar krijgen met die pak, all-in, want blijkbaar is de prijs echte heel scherp (o, echt waar?), we hebben nog altijd het internet. Bovendien, er is slechts één maat voor alle dassen. Tijdens de onderhandeling, probeer te benadrukken dat jij onderhandelt vanuit het algemene belang, dat je uitgaat van een win-win situatie. Zeg dat je binnenkort (half jaar?) ook voor andere festiviteiten een pak nodig hebt, wat verdomd veel lijkt op een lange-termijn relatie lijkt tussen jou en verkoper.

Conclusie

Een pak kopen vereist voorbereiding. Om te voorkomen dat je te veel betaalt voor iets moet je bewust omgaan met bepaalde beïnvloedingen om je heen.

Links & Bronnen

• "Influence: the psychology of persuasion", Dr. Cialdini ;
• Wiki pagina: Compliance (Psychology);
• Wiki pagina: Cognitive Dissonance.